Green Keep. Снизили стоимость заявки в 3 раза

Ситуация до

Green Keep занимается проектированием и монтажом систем автоматического полива газонов и участков.

Особенность ниши — достаточно узкий поисковый спрос и выраженная сезонность. При этом стоимость клика на горячем поисковом трафике высокая: по отдельным запросам она доходила до 600–1 000 ₽ и выше.

Задача состояла не просто в запуске Директа, а в поиске рабочей комбинации: какой трафик покупать, на какие аудитории выходить и куда вести пользователя, чтобы получать заявки по приемлемой стоимости.

Что сделал

Построил структуру рекламного кабинета

За время работы запустил 20 рекламных кампаний:

• 8 поисковых;
• 8 РСЯ;
• 3 ретаргетинговых кампании с разными условиями;
• отдельный баннер на Поиске.

Основной приоритет на старте отдавал Поиску: он позволял работать с уже сформированным спросом и одновременно давал больше информации о том, что именно ищет аудитория.

Проработал поисковый спрос

Регулярно анализировал реальные запросы и чистил семантику. Итоговый список минус-фраз вырос примерно до 400 запросов.

Отдельно контролировал распределение трафика по позициям показа. В нише дорогой клик, поэтому задача была не просто получать максимум показов, а находить баланс между объёмом трафика и его стоимостью.

Протестировал РСЯ и ретаргетинг

Параллельно с горячим спросом протестировал 8 аудиторий в РСЯ и несколько сценариев ретаргетинга. Ретаргетинг в итоге оказался одним из наиболее дешёвых источников повторных касаний: на одном из срезов он принёс 16 конверсий по ~2 500 ₽.

Рассматривали и VK как дополнительный источник трафика, но до полноценного запуска этого канала не дошли.

Разработали отдельный лендинг и проверили его рекламой

В процессе работы стало понятно, что проблема может быть не только в стоимости трафика, но и в посадочной странице. Разработали отдельный лендинг и запустили параллельные кампании, чтобы проверить его на реальном трафике.

На Поиске разница получилась существенной:

При сопоставимом поисковом трафике новый лендинг снизил стоимость конверсии почти в 3 раза. После этого его начали использовать как основную посадочную для части рекламных кампаний.

Собрал сквозную аналитику

Разработал дашборд, куда свёл всю цепочку:

Яндекс Директ → рекламные расходы → обращения → лиды из Битрикс24

Это позволило смотреть не только конверсии Метрики, но и сопоставлять рекламные расходы с фактическими лидами в CRM.

В процессе отдельно выявляли технические проблемы учёта: дубли лидов между источниками, звонки без ClientID и другие ситуации, из-за которых стандартная статистика рекламного кабинета расходилась с CRM. После этого эффективность рекламы можно было оценивать по всей цепочке, а не только по целям на сайте.

Результат

За рассматриваемый период через рекламный кабинет прошло около 583 000 ₽ рекламного бюджета, получено 85 конверсий со средней стоимостью около 6 900 ₽. По ходу проекта нашли несколько рабочих связок:

Новый лендинг позволил в 3 раза снизить стоимость конверсии с поисковой рекламы относительно старой посадочной.