От ROI −100% к стабильным лидам по 5–15 тыс. ₽

Ситуация до

На старте реклама работала в минус: по оценке клиента ROI Яндекс Директа составлял около −100%. На рекламу потратили более 1 млн ₽, и руководство поставило задачу сократить неэффективные расходы.

Основная проблема была в структуре. Одновременно работало около 30 рекламных кампаний, бюджет распределялся между большим количеством категорий оборудования, при этом чёткой приоритизации по их ценности для бизнеса не было.

В результате деньги и статистика размазывались между направлениями, а масштабировать рекламу было не на чем.

Что сделал

Провёл ABC-анализ ассортимента

Первым этапом провёл ABC-анализ ассортимента по количеству продаж и выручке. Он показал, какие категории действительно формируют основной объём бизнеса, а какие имеют значительно меньший вес.

Пересобрал рекламную стратегию

На основе ABC полностью пересобрал рекламу:

• сократил структуру с 30 до 15 активных кампаний;
• сконцентрировал основной бюджет на приоритетных категориях;
• вместо равномерного продвижения ассортимента начал распределять бюджет исходя из ценности категории для бизнеса.

Перевёл аккаунт на товарные форматы

Протестировал товарные форматы, которые дали значительно более дешёвый трафик, и постепенно перевёл на них практически весь аккаунт. После стабилизации результата начал тестировать ТГО внутри отдельных категорий, где они дают более дешёвый лид.

ABC здесь не отдельная аналитическая табличка, а точка, от которой строилась новая структура рекламы: сначала определить категории-локомотивы, затем направить туда основную часть бюджета и расширяться только после получения результата.

Результат

При сопоставимом рекламном бюджете удалось перейти от хаотичной структуры и отрицательной экономики к управляемой системе привлечения заявок. За последние 3 месяца:

Сейчас внутри категорий продолжаются тесты товарных и текстово-графических форматов с перераспределением бюджета в пользу связок с более низким CPL.