Производство сендвич-панелей. B2B-заявки до 6 000 ₽

Ситуация до

Компания работает одновременно с розничным и корпоративным спросом, но основной интерес для бизнеса представляли крупные заказы от строительных компаний, подрядчиков и коммерческих объектов.

Проблема заключалась в специфике поискового спроса: одни и те же товарные запросы используют как частные покупатели, которым нужен небольшой объём материала, так и компании с крупными заказами.

Задача была не просто получать больше заявок, а сместить рекламу в сторону B2B и удерживать стоимость целевого обращения в районе 6 000 ₽.

Что сделал

Изменил посадочную под B2B-аудиторию

Для рекламного трафика подготовили отдельную посадочную страницу с короткой формой расчёта.

В оффере сделал акцент на производстве, работе с крупными объёмами и поставках для коммерческих объектов. Дополнительные вопросы в форме помогали квалифицировать клиента ещё до отправки заявки.

Разделил рекламные кампании по типу спроса

На старте протестировал несколько направлений: Поиск, РСЯ, товарные объявления и ретаргетинг.

Внутри Поиска отдельно разделил общий товарный спрос и более узкие коммерческие запросы, связанные с оптовыми поставками и конкретными сценариями применения продукции.

Постепенно сузил семантику

По мере накопления поисковых запросов исключал розничный и информационный спрос. Основной бюджет постепенно смещался в сторону запросов, где пользователь уже обозначал назначение продукции, объём или коммерческий характер покупки.

Тестировал разные офферы

В объявлениях проверял разные акценты: собственное производство, оптовые цены, сроки изготовления, доставку и условия для крупных заказов.

Лучше работали объявления, которые сразу обозначали B2B-характер предложения и тем самым частично фильтровали аудиторию ещё до перехода на сайт.

Перераспределил бюджет по результатам тестов

Часть форматов давала дешёвые обращения, но среди них было слишком много небольших розничных заказов. Эти кампании постепенно сократил, а основной бюджет перенёс на Поиск. Внутри него повышал приоритет сегментов, которые чаще приводили целевые обращения.

Результат

Удалось выстроить рекламу с фокусом на оптовые B2B-заявки и существенно сократить количество обращений от розничных покупателей.

Стоимость целевой заявки удерживалась преимущественно в диапазоне 4 500–6 000 ₽.

Основным источником качественных обращений стал Поиск, поэтому после тестового периода большую часть бюджета сконцентрировали именно на нём.

В дальнейшем работа свелась к расширению эффективной семантики, регулярной чистке поисковых запросов и тестированию новых B2B-сегментов.